在經(jīng)濟(jì)環(huán)境不斷下滑，物流市場的競爭更加殘酷無序，加上跨界者和各類整合平臺對專線市場的無情打劫，導(dǎo)致貨源在不斷減少、客戶在無聲的流失。如何在這競爭異常激烈的市場中，維護(hù)好老客戶不斷開發(fā)新業(yè)務(wù)，建立起物流公司“攻守兼?zhèn)?rdquo;的客戶營銷體系？
由于物流服務(wù)產(chǎn)品是一個過程性的結(jié)果，所以決定了物流的營銷必須是一個過程與結(jié)果的管理活動。以客戶關(guān)系管理為核心，以物流的運(yùn)營服務(wù)與客戶服務(wù)為保障，以企業(yè)形象與品牌建設(shè)為目標(biāo)的一體化管理機(jī)制。
如何理解物流的營銷？
物流服務(wù)的營銷，就是物流服務(wù)公司向市場和客戶，進(jìn)行系統(tǒng)的宣傳介紹自己的企業(yè)和所提供的物流服務(wù)的內(nèi)容、理念、價值取向，以及與對象進(jìn)行有效溝通的系統(tǒng)化的行為過程。
營銷的三種境界
1、銷售：就是把產(chǎn)品或服務(wù)擺在那，等別人主動找上門來，沒有任何的主動性及有效措施，完全是以“自我為中心”。
2、推銷：目標(biāo)不明確，盲目地狂轟濫炸。有主動性，但缺乏系統(tǒng)性和策略性目的只限于“賣出去”，完全是以“利潤為中心”。
3、營銷：系統(tǒng)的、有計(jì)劃的、有目標(biāo)、有步驟地活動組合，不但要把產(chǎn)品或服務(wù)“賣出去”，還要強(qiáng)調(diào)企業(yè)與客戶之間的互動關(guān)系，不斷地改進(jìn)和提高自己的產(chǎn)品和服務(wù)，是“以客戶為中心”。
有效的營銷策略怎么做？
1、市場態(tài)勢
1）競爭已經(jīng)成為運(yùn)營服務(wù)質(zhì)量，價格，客戶服務(wù)水平，企業(yè)形象，實(shí)力、信譽(yù)和客戶關(guān)系的全面競爭
2）競爭的觀念已由利潤為導(dǎo)向發(fā)展到以客戶為導(dǎo)向、以保持持續(xù)競爭力為導(dǎo)向。注重強(qiáng)化自身與客戶關(guān)系已成為物流企業(yè)競爭的主要方面
3）隨著物流市場格局的清晰化，未來的對客戶的爭奪已經(jīng)是各類平臺和整合組織之間的市場較量。
4）市場已經(jīng)逐步成熟，在成熟市場取取勝的手段一定不是價格，而是服務(wù)的品質(zhì)和企業(yè)的品牌。
2、客戶需求的變化
在物流服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，外部市場企業(yè)間的競爭也日益激烈，不斷壓縮著物流企業(yè)的利潤空間?？蛻魹槭裁从媚愕姆?wù)？需求會隨著市場的發(fā)展，而不斷發(fā)生著變化。
3、了解競爭對手
在現(xiàn)在的市場形勢下，每一個物流公司都在思考如何競爭，如何獲取競爭優(yōu)勢，如何搞營銷和客戶資源的開發(fā)與市場的開拓，所以“知己知彼”是必須的能力。要突出自己的優(yōu)勢，要了解競爭對手的營銷策略和手段，以及其市場競爭能力和客戶資源狀況。
4、認(rèn)識自己的競爭優(yōu)勢
自身的資源狀況與能力，及市場競爭優(yōu)勢，宣傳不要過分超越自己的能力。
準(zhǔn)確鎖定潛在客戶的渠道
1、有業(yè)務(wù)，但沒有直接關(guān)系的客戶
2、有聯(lián)系，但沒有業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶
3、已經(jīng)流失的客戶
4、企業(yè)網(wǎng)站、公眾號、商業(yè)交易平臺、物流招標(biāo)信息、各類媒體信息等
5、物流信息市場、平臺鎖定
6、競爭對手的客戶
專線物流有成效的營銷方式
1、推廣性營銷策略---吶喊
1）名片、宣傳資料的散發(fā)
2）各類媒體、網(wǎng)絡(luò)、車身廣告、戶外廣告
3）各類的發(fā)布會、宣介會、社會活動、行業(yè)組織活動的積極參加
4）暫時性的價格策略（優(yōu)惠活動、促銷活動）
2、全面營銷策略—滲透
1）物流企業(yè)要建立全面營銷的管理機(jī)制和企業(yè)氛圍，樹立全員營銷的市場理念。
2）管理者要制定策略、建立資源和能力，以身作則，堅(jiān)定目標(biāo)和有效地行動。
3）員工要深刻理解并執(zhí)行公司的營銷策略，從一點(diǎn)一點(diǎn)的細(xì)節(jié)做起，達(dá)到上下同心，從策略到服務(wù)細(xì)節(jié)到行動。
3、關(guān)系營銷策略---感動
關(guān)系營銷就是通過系統(tǒng)有效的方式與客戶建立起溝通、交流的相互關(guān)系，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)達(dá)成因?yàn)殛P(guān)系，并不斷的維護(hù)和增進(jìn)與客戶的合作關(guān)系，而采取的一系列的營銷手段和措施。
4、服務(wù)營銷策略---贏得
“服務(wù)是最好的營銷”，高品質(zhì)的服務(wù)是是開發(fā)和維護(hù)客戶關(guān)系的重要保障。其核心就是建立物流服務(wù)質(zhì)量的管理體系,加強(qiáng)運(yùn)營服務(wù)的質(zhì)量和客戶服務(wù)的水平兩個方面的管理。
5、口碑營銷策略---傳播
口碑傳播是贏得客戶的有效手段。“他不但是你忠實(shí)的客戶，還是你推銷員”，良好的口碑是獲得客戶認(rèn)可的有效方式。
1）通過各種渠道，建立口碑影響鏈；對于物流公司來說，服務(wù)承諾的兌現(xiàn)，理賠的及時和壞事變好事的處理問題的心態(tài)與方式，都是增強(qiáng)口碑的有效手段。
2）提升服務(wù)品質(zhì)，建立良好的企業(yè)形象，加強(qiáng)企業(yè)的形象管理和口碑影響的管理控制。
3）注重對老客戶的獎勵，有意識的引導(dǎo)和推動客戶的這種行為。
4）加強(qiáng)公共關(guān)系資源能力的建設(shè)，建立良好的公共關(guān)系狀況。
6、品牌營銷策略---歸宿
1）品牌=品質(zhì)+品位+品行=產(chǎn)品+企品+人品
2）產(chǎn)品：專業(yè)化、規(guī)范化、精準(zhǔn)化的物流服務(wù)
3）企品：綜合了企業(yè)的經(jīng)營理念，管理水平，文化建設(shè)，企業(yè)形象等
4）人品：經(jīng)營者與員工的素質(zhì)
不同發(fā)展階段的營銷重點(diǎn)
1） 初起階段：加強(qiáng)“推廣性營銷”，并結(jié)合有效的價格策略與目標(biāo)客戶的公關(guān)。
2） 發(fā)展階段：隨著客戶和業(yè)務(wù)量的增大，應(yīng)主要以“關(guān)系營銷”為重點(diǎn)，建立并強(qiáng)化公司的客戶關(guān)系管理能力，在開發(fā)新客戶的同時要注重客戶關(guān)系的維護(hù)和管理，努力提高客戶的滿意度，不斷改進(jìn)和調(diào)整公司的業(yè)務(wù)范圍、服務(wù)能力與服務(wù)品質(zhì)。
3） 成熟階段：客戶及業(yè)務(wù)量的穩(wěn)定，主要加強(qiáng)“服務(wù)營銷”和品牌建設(shè)，提升客戶的忠誠度與客戶價值的挖掘。細(xì)化客戶管理，建立規(guī)范化的組織管理和服務(wù)質(zhì)量管理機(jī)制，努力從細(xì)節(jié)上提高物流服務(wù)品質(zhì)，創(chuàng)建企業(yè)的服務(wù)品牌。
好的物流營銷策略，可以提升企業(yè)的品牌和形象，贏得更多的客戶認(rèn)同。
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