現(xiàn)在的物流市場，每一個(gè)細(xì)分市場都有機(jī)會，而且隨著商業(yè)的變化，物流場景愈加豐厚，好像時(shí)機(jī)許多，有的乃至想從物流，走向技術(shù)，商業(yè)等多個(gè)產(chǎn)業(yè)維度，以試圖增強(qiáng)自己的實(shí)力。有的乃至搞了副業(yè)，如飯店、教育、媒體等等，形似只要是時(shí)機(jī)都會和主業(yè)的物流扯上時(shí)機(jī)。
可是這背面你忽視了你團(tuán)隊(duì)的才能約束以及資源約束，以及有些項(xiàng)目或許就是一個(gè)坑，等著你跳下去。因而，在物流商場大整合大淘沙的時(shí)分，你反而需求抗得住誘惑，路邊的野花不要隨意踩，說不定下面就是坑，看好自己的路，腳踏實(shí)體，盡管或許會慢一點(diǎn)，只要能有現(xiàn)金流入，贏利發(fā)生，這就是一個(gè)好生意。
01物流新升級我們需要警惕什么
物流服務(wù)同質(zhì)化沒有因互聯(lián)網(wǎng)+的改造與滲透得到緩解，反而愈演愈烈，無論是物流平臺化，還是物流整合方式，又或者物流產(chǎn)品的創(chuàng)新，還是物流技術(shù)的應(yīng)用，當(dāng)下針對中小物流商，以及物流平臺上來說，同類型的參與者講的故事越來越接近，推出的服務(wù)內(nèi)容也越來越接近，讓物流的需求方，或者被整合方難以抉擇，甚至迷失了方向，不禁問當(dāng)下的物流人到底在干嗎？你真懂得我的需求了嗎？
因此，如今已經(jīng)到了關(guān)鍵時(shí)期了，物流人需要重新回歸差異化的路子，別人走過的路，你想在后面超車很難，你不能直接加油，也不能直接疊加，你需要換個(gè)跑到，從用戶細(xì)分、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌形象、數(shù)據(jù)挖掘、服務(wù)升級等角度打造差異化，或許還有一絲機(jī)會，這就是現(xiàn)實(shí)。因?yàn)?，盲從跟隨式的加法，可能會讓你與別人撞車，可能追尾的是你，而不是別人。
不同的物流企業(yè)，不同的規(guī)模，不同的細(xì)分市場，不同的團(tuán)隊(duì)面臨的情況都可能不同，但到底從哪個(gè)點(diǎn)突破行業(yè)瓶頸，避開競爭焦點(diǎn)，建立核心優(yōu)勢，這是每個(gè)團(tuán)隊(duì)必須回答的。
有的從客戶的行業(yè)選擇上可以有突破，有的從內(nèi)部資源整合機(jī)制（如車輛、區(qū)域網(wǎng)絡(luò)、路由、裝卸等）等角度可以突破，還有的可以通過創(chuàng)造新的產(chǎn)品與服務(wù)內(nèi)容去突破，如甩掛、甩箱、標(biāo)準(zhǔn)物流產(chǎn)品等，那么該如何選擇呢？
方法就在于，以終為始，逆向推演，從企業(yè)本身出發(fā)，找到目標(biāo)，挖掘公司客戶及潛在客戶的核心痛點(diǎn)，深入進(jìn)去，啃硬骨頭，或許會有不一樣的作為物流本具有連接，但鏈接屬性嚴(yán)重不足從有物流那一天起，物流就成為商業(yè)流通中不可或缺的環(huán)節(jié)，扮演著加速貨物流轉(zhuǎn)，連接供應(yīng)鏈實(shí)物流動的根本重任。
一直以來，契約化、合同化成為物流規(guī)?；?、穩(wěn)定化的核心選擇，但物流透明、供應(yīng)鏈協(xié)同一直因技術(shù)與管理問題難以持續(xù)推進(jìn)。
近年來，協(xié)同平臺、云計(jì)算等新興技術(shù)的出現(xiàn)，大大強(qiáng)化了物流產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)據(jù)連接與信息共享，但對于普通的物流企業(yè)來說，依然難以感覺到這種改變，物流商也很難真正參與到產(chǎn)業(yè)服務(wù)與整合的核心環(huán)節(jié)，究其原因就在于商業(yè)本身是一個(gè)鏈條，是集產(chǎn)品、商流、服務(wù)、信息等為一體的綜合流通體。
單純的信息連接或者服務(wù)連接，難以改變產(chǎn)業(yè)與供應(yīng)鏈的整體效能與相應(yīng)能力。從這個(gè)角度看，當(dāng)下物流依然處于商業(yè)鏈條的末端與低價(jià)值端，即使有數(shù)據(jù)、系統(tǒng)的支撐依然無法改變，因此，物流商有必要從更高層次、更高維度、更高水平上架構(gòu)商業(yè)藍(lán)圖、影響商業(yè)走向，將物流的優(yōu)勢嫁接至商業(yè)的核心環(huán)節(jié)，真正提高交易效率、流通效率及服務(wù)效率，這將是鏈接能力提升的基礎(chǔ)所在。
02網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺發(fā)展需要看清什么
經(jīng)過10多年的物流平臺的發(fā)展，3年的無車承運(yùn)人的試點(diǎn)結(jié)束，今年首批網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺的推出，國家希望公路運(yùn)輸版塊能實(shí)現(xiàn)大集約、信息化、合規(guī)化、高效有序的發(fā)展，改變以前分散低效的作業(yè)方式，補(bǔ)缺公路運(yùn)輸數(shù)據(jù)，更利于推進(jìn)多式聯(lián)運(yùn)的發(fā)展。
但作為實(shí)際真正的落實(shí)到企業(yè)去運(yùn)營，雖然在網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺的申報(bào)要求和運(yùn)營監(jiān)管上都明確了各類規(guī)則，但合規(guī)化運(yùn)營并不意味就有盈利模式，申報(bào)門檻及合規(guī)驗(yàn)證等都需要一定的動態(tài)成本，拿到網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺的資質(zhì)對于資源不匹配或一門心思要去賺快錢的的企業(yè)可能是一種負(fù)擔(dān)，或者過于依賴稅務(wù)洼地的企業(yè)一旦斷返，更是難以持續(xù)經(jīng)營。
承辦網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)還是結(jié)合自身業(yè)務(wù)實(shí)際情況，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺的價(jià)值是否和公司未來發(fā)展是一致的。那下面我們根據(jù)以往物流平臺發(fā)展過程總結(jié)的失敗經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)總結(jié)，便于我們更清晰的看清網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺的發(fā)展之道。
1.太模糊
平臺市場定位太模糊位，給客戶講的故事太多物流平臺的市場定位是吸引貨主、車主、3PL、專線等參與方的基礎(chǔ)，你到底為平臺的參與方帶來什么樣的價(jià)值，用戶為什么只選擇你而非別人？
這個(gè)基本問題在物流平臺概念橫行江湖的時(shí)代往往被探索者忽略，我們在解析物流平臺失敗者的定位策略時(shí)發(fā)現(xiàn)他們多只是利用了概念，而忽略了實(shí)質(zhì)。
新潮的概念基本都有所體現(xiàn)，如物流界的UBER，中國的CH.羅賓遜，智能交易平臺，運(yùn)力交易平臺，干線整車交易平臺，物流O2O平臺，中國最大的，全國首家，全國最強(qiáng)等等，然而即使在同一個(gè)定義下，物流平臺的失敗者并沒有突出自己的特色，比如你除了提供一個(gè)所謂的互聯(lián)網(wǎng)平臺之外，你在安全、服務(wù)時(shí)效、響應(yīng)效率、貨主行業(yè)選擇上有何定位差異？
多數(shù)失敗者都是籠統(tǒng)定位，盲從概念，然后靠著關(guān)系、資金，甚至粗暴的刷單或者市場吹噓獲得用戶，結(jié)果一段時(shí)間運(yùn)營后，老客戶離開，新客戶躲避，口碑喪失等最終玩死了自己。
2.太做作
平臺營銷手法路子不對，物流平臺需要更多B端營銷互聯(lián)網(wǎng)為物流業(yè)的傳統(tǒng)玩法帶來了新的營銷模式，口碑營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷、軟文推廣、自媒體營銷等互聯(lián)網(wǎng)打法不斷沖擊原有的物流熟人經(jīng)濟(jì)圈子，于是，我們看到在營銷文的設(shè)計(jì)，圈子互動營銷，傳媒互動等方面的營銷相當(dāng)多的物流平臺非常賣力。
然而，當(dāng)我們回歸對失敗物流平臺的深度剖析與研究其營銷路徑時(shí)卻發(fā)現(xiàn)他們犯了一個(gè)共同的錯(cuò)誤就是在營銷手法上太做，太依賴個(gè)人傳播，太關(guān)注營銷方式與內(nèi)容的設(shè)計(jì)，而忽略了龐大的物流市場C端需要畢竟是少數(shù)，更多地物流需求仍舊是在B端，而B端的營銷需要更多的專業(yè)能力，整合能力與企業(yè)公關(guān)能力與解決方案能力，從而打破B端決策中的高度理性，復(fù)雜決策模式。
在這種情況之下，你通過所謂的補(bǔ)貼、燒錢、廣告、微信朋友圈刷頻等等根本不能解決B端的復(fù)雜決策邏輯，你還需要自己的內(nèi)功強(qiáng)大與服務(wù)能力強(qiáng)大，不遵循這樣的規(guī)律或者不調(diào)整營銷手法，物流平臺的失敗是必然。
3.太虛幻
平臺服務(wù)內(nèi)容僅信息、找貨找車上打轉(zhuǎn)，實(shí)質(zhì)內(nèi)容少車找貨、貨找車是火熱的公路物流平臺市場中最常見的服務(wù)內(nèi)容，連接、協(xié)同、供應(yīng)鏈管理、去中介化、創(chuàng)新工具等卻是較多其他類物流平臺常見服務(wù)內(nèi)容，但究其本質(zhì)，多數(shù)物流平臺的服務(wù)，無論多么花哨與變化，仍舊在找運(yùn)力、找貨上大轉(zhuǎn)，很少能逃離這個(gè)魔咒。
特別是當(dāng)我們分析失敗者的經(jīng)歷與模式迭代過程顯示這種態(tài)勢就更為明顯。除了運(yùn)力、貨之外，物流平臺的服務(wù)內(nèi)容上創(chuàng)新就非常少，有的從創(chuàng)立到失敗整個(gè)階段一直在優(yōu)化所謂的貨與運(yùn)力匹配效率，匹配質(zhì)量，匹配能力，但殊不知，對于物流平臺的用戶來說，找貨，找運(yùn)力只是眾多需求之一，而往往并非是痛點(diǎn)也有可能并非剛需，以服務(wù)專線為例，缺貨的專線只是一部分，缺運(yùn)力的也只是一部分，你需要找到專線更多的痛苦，比如管理、資金、網(wǎng)絡(luò)化、人才、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌服務(wù)、戰(zhàn)略發(fā)展等多個(gè)方面。這也讓我們不得不重新思考物流平臺的服務(wù)設(shè)計(jì)，針對痛點(diǎn)提供的高效、便捷、可靠、快速的服務(wù)，并不斷迭代就成為物流平臺一項(xiàng)長期的必修課。
4.太外行
平臺規(guī)則忽略物流規(guī)律，被水深的物流玩得痛苦規(guī)則是平臺模式生存的基礎(chǔ)，即使在平臺建設(shè)初期基本規(guī)則依然不可缺少，由于物流業(yè)本身復(fù)雜程度就比較高，從利益、流程、節(jié)點(diǎn)管控、服務(wù)內(nèi)容等方面涉及的水就更深了。
我們針對那些運(yùn)營較差的物流平臺的實(shí)際情況顯示，發(fā)現(xiàn)大都將物流想得太簡單，規(guī)則設(shè)計(jì)也過于簡單，導(dǎo)致與物流運(yùn)營規(guī)律違背，導(dǎo)致物流平臺發(fā)展過程中燒錢越來越多，入不敷出，最終走向失敗的深淵，常見的典型錯(cuò)誤如：忽略物流集約化中的重貨輕貨搭配規(guī)律，忽略物流價(jià)格浮動因子與成本結(jié)構(gòu)，忽略物流專業(yè)人才的作用，忽略物流中熟人經(jīng)濟(jì)特征，忽略物流中的應(yīng)收賬款特征，忽略代收貨款的發(fā)展現(xiàn)實(shí)規(guī)律，忽略物流誠信與擔(dān)保的客觀實(shí)際等等。
這一系列物流業(yè)中本身具有一定合理性，且中短期物流通過互聯(lián)網(wǎng)+平臺模式去優(yōu)化的因子.若不懂其根源，盲目舉著顛覆大旗，而不循循善誘，到頭來物流平臺建設(shè)失敗的概率就將大增，至于未來發(fā)展那就得看你的團(tuán)隊(duì)與市場走向了。
5.太單調(diào)
平臺產(chǎn)品設(shè)計(jì)過于單調(diào)，人情味、物流味太淡無論是服務(wù)型產(chǎn)品還是實(shí)物型產(chǎn)品，又或者是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品還是非互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，平臺模式與非平臺模式的產(chǎn)品設(shè)計(jì)都有很大差別，平臺模式中產(chǎn)品更強(qiáng)調(diào)圍繞人內(nèi)心對于價(jià)值實(shí)現(xiàn)、感知體驗(yàn)與價(jià)值有效分配。
我們分析相當(dāng)部分成長性較差已經(jīng)進(jìn)入危險(xiǎn)邊緣的物流平臺產(chǎn)品體驗(yàn)來看，這些平臺過于注重表面上的功能、美觀而忽略用戶作為物流參與方在客戶關(guān)系、操作時(shí)效、響應(yīng)效率、物流成本、信息保密、貨主業(yè)務(wù)私有化、物流調(diào)度與管理等方面的物流特色，導(dǎo)致產(chǎn)品過于單一甚至體驗(yàn)單調(diào)乏味，過于迎合互聯(lián)網(wǎng)，脫離物流需求。
最終從結(jié)果上看，這類型物流平臺只有一個(gè)貌似平臺的平臺，看似一大堆用戶，看似有很多交易量，實(shí)際活躍者太少，交易都是虛的，真正為平臺自身帶來收入，為平臺用戶帶來在效率、成本、服務(wù)等方面的實(shí)際價(jià)值卻是少得可憐。這種態(tài)勢值得反思，若不加快產(chǎn)品迭代更新，關(guān)注物流實(shí)際需求，關(guān)注物流人的實(shí)際困難，到時(shí)候恐怕會在物流平臺的路上走火入魔。
6.太自傲
平臺運(yùn)營手法唯我獨(dú)尊，忽略直接競爭之外的替代者來襲物流平臺建設(shè)中各種玩法出爐，無論是混圈子、建聯(lián)盟、找戰(zhàn)略伙伴、走聯(lián)營、玩加盟，又或者是高舉高打補(bǔ)貼當(dāng)先，地推執(zhí)行前行突破，這一切都無法回避競爭。
可是，物流平臺失敗者的管理團(tuán)隊(duì)透露的整體風(fēng)格總是自信爆棚，一騎絕塵，唯我獨(dú)尊，在制定策略，運(yùn)營用戶，創(chuàng)新產(chǎn)品時(shí)總是欠缺對競爭對手的研究、分析與應(yīng)對。
這種掩耳盜鈴的行為，直接導(dǎo)致物流平臺在運(yùn)營過程中過于沉迷于夢想，而忽略現(xiàn)實(shí)的殘酷，視野僅限于物流與直接競爭領(lǐng)域，忽略了其他的外圍競爭者正在逐鹿這個(gè)市場，并在布局一張整合大網(wǎng)，最終吞噬物流平臺各個(gè)細(xì)分市場。
如今在眾包物流、同城物流、干線物流、零擔(dān)物流以及細(xì)分供應(yīng)鏈領(lǐng)域都在發(fā)生著這樣的故事，我們提醒創(chuàng)業(yè)者們必須時(shí)刻保持警惕，樹立競爭意識，開放視野，敬畏市場，謙虛應(yīng)對，這才是明智之舉。
7.太開放
平臺合作模式太開放，誠信、擔(dān)責(zé)、用戶至上等流于形式開放、協(xié)同、共享、共贏已經(jīng)成為物流平臺建設(shè)中的核心理念。然而，在實(shí)際應(yīng)用過程中，那些處于生死邊沿的物流平臺卻在這幾個(gè)理念中走偏了，有的甚至成為了別人的棋子與橋梁，自己到頭來面臨的問題重重。
我們從商業(yè)邏輯的設(shè)計(jì)與企業(yè)經(jīng)營的規(guī)律角度進(jìn)行分析之后，卻發(fā)現(xiàn)根源在于這類型物流平臺在發(fā)展過程中沒有注重對自己的保護(hù)，沒有樹立自己的優(yōu)勢，導(dǎo)致開放過早、過快，開放。
節(jié)奏沒有把握好，沒有制定好合作機(jī)制，導(dǎo)致物流平臺在開放中失去了焦點(diǎn)，降低了影響，失去了主動，最終在誠信體系構(gòu)建、物流運(yùn)輸過程責(zé)任追溯、用戶服務(wù)及響應(yīng)、人才管理與組織設(shè)計(jì)等方面出現(xiàn)重大缺失，表現(xiàn)為規(guī)劃體系喪失，執(zhí)行手法跑偏，監(jiān)控機(jī)制時(shí)效，改善創(chuàng)新流于形式，這種態(tài)勢這下使得物流平臺在外交困之下成了壓死平臺的最后一根稻草。
這對于我們的教訓(xùn)在于：物流平臺在建設(shè)過程中需要動態(tài)評估自身的能力、優(yōu)勢，面對誘惑與選擇合作伙伴時(shí)，應(yīng)該有序開放，穩(wěn)步前行，控制有度，合作共贏，而非一味地生搬硬套，盲從理念，選擇一條適合自己的穩(wěn)健發(fā)展道路才是最明智的。
8.太粗糙
平臺資本能力催肥燒錢泡沫，資金來源與應(yīng)用過于泛濫資本是把雙刃劍，既能成就你，也可消滅你。在物流平臺的競爭中，資本運(yùn)作能力已經(jīng)成為領(lǐng)先物流平臺的核心能力，同時(shí)也已經(jīng)為失敗物流平臺無法忘記的痛。
在過去兩三年里，物流平臺創(chuàng)業(yè)者獲得了數(shù)百億資金投入，也點(diǎn)燃了物流市場的整合紛爭，提高了物流行業(yè)的競爭門檻，甚至有一段時(shí)間出現(xiàn)不燒錢無平臺，燒多錢才正宗等怪論。
然而，從去年下半年資本寒冬以來，諸多物流平臺出現(xiàn)價(jià)值貶值，融資乏力，資金緊張，大舉裁員等等逆向操作，將物流平臺的泡沫吹破，使得資本對于如今的物流平臺更趨理性與冷靜，有的資本甚至從物流平臺市場轉(zhuǎn)移至更具有產(chǎn)業(yè)拓展能力的科技型供應(yīng)鏈服務(wù)領(lǐng)域。
有鑒于此，我們沿著資金來源與運(yùn)用的軌跡分析顯示，對于資本方來說物流是一個(gè)高度零散市場，平臺模式是趨勢，給點(diǎn)錢燒燒似乎可以布局整合物流，然而殊不知物流是一個(gè)大市場，不是數(shù)百億資本能在短時(shí)間內(nèi)撬動的，而另外一個(gè)方面，對于物流平臺的創(chuàng)業(yè)者來說，資金只是物流平臺發(fā)展中的關(guān)鍵因素，我們需要審慎使用，開源節(jié)流，保持資金流動性，做到在資金充足時(shí)保持節(jié)約之道，增強(qiáng)造血能力，提前練內(nèi)功，在資金緊缺時(shí)，審慎布局，創(chuàng)新作為，開源節(jié)流。
9.太樂觀
平臺夢想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)太樂觀，團(tuán)隊(duì)視角與行動缺乏互補(bǔ)每一個(gè)物流平臺的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都有自己獨(dú)特的平臺夢，也都有自己獨(dú)特的性格，有的樂觀激進(jìn)，有的務(wù)實(shí)進(jìn)取，有的視野均衡，有的熱血澎湃，有的武力江湖等等，這種多元化的參與者讓國內(nèi)物流市場中多了幾分熱鬧，幾分折騰。在物流平臺發(fā)展過程中，不同的團(tuán)隊(duì)在市場選擇，競爭策略，團(tuán)隊(duì)布局以及運(yùn)營手法上就呈現(xiàn)不同差異。
有的從一線城市到二線城市，有的從農(nóng)村到城市，也有的從車貨匹配，延伸到大三方、SaaS、供應(yīng)鏈，也有的從SaaS延伸金融，細(xì)分行業(yè)的商業(yè)服務(wù)，還有的整合線上資源到自建資源平衡發(fā)展等等。不同道路選擇，不同團(tuán)隊(duì)造就了如今國內(nèi)物流平臺的不同發(fā)展態(tài)勢。
從我們的觀察與研究顯示，如今已經(jīng)宣告失敗或者已經(jīng)走入死胡同的物流平臺在發(fā)展過程中過于樂觀估計(jì)自己的實(shí)力，市場態(tài)勢與競爭熱度，同時(shí)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部高度一致，視野多元化欠缺，互補(bǔ)性較弱，最終使得這樣的物流平臺在競爭中抗耐性，抗風(fēng)險(xiǎn)性較弱，然后走向了失敗。
這個(gè)教訓(xùn)也讓諸多先覺醒者提前布局與調(diào)整策略，不斷引入跨界人才，圍繞平臺構(gòu)建一個(gè)集互聯(lián)網(wǎng)、物流、商業(yè)、細(xì)分行業(yè)專家、金融等多元化戰(zhàn)隊(duì)，開啟一場全新的平臺之旅，至于未來能否成功，還有待考證，我們拭目以待。
10.太復(fù)雜
平臺商業(yè)模式設(shè)計(jì)太復(fù)雜，幾句話都講不清賺錢路子好的商業(yè)模式一定是簡單易懂，一句話即可講明白客戶是誰，怎么賺錢，并且一定是具有特色，而并非大家都知道的玩法。
基于此，我們探究國內(nèi)主流物流平臺的商業(yè)模式設(shè)計(jì)發(fā)現(xiàn)，相當(dāng)多的物流平臺商業(yè)模式設(shè)計(jì)太同質(zhì)化，且設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)太復(fù)雜，講的故事也不清晰，盈利點(diǎn)太模糊，太不現(xiàn)實(shí)，導(dǎo)致在執(zhí)行過程中收入來源少，一直燒錢，且用戶發(fā)展極為不穩(wěn)定。
物流的變革，新物流與新商業(yè)相互進(jìn)化，C端年代的銜接正在浸透至工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)年代的鏈接。物流創(chuàng)新者、創(chuàng)業(yè)者與整合者們，需求拋棄戰(zhàn)略懶散與運(yùn)營懶散，拋棄單銜接的C端思維，強(qiáng)化鏈接才能，回到服務(wù)物流，賦能物流人，晉級物流的B端思維上來，逐漸構(gòu)建自我的核心才能，構(gòu)成護(hù)城河，最終通過管理晉級、服務(wù)晉級、人才晉級與技能晉級去實(shí)現(xiàn)物流競爭力的提高，加快物流工業(yè)的晉級與轉(zhuǎn)型，用積極行動與敞開格局，在根據(jù)核心優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，用鏈接才能去整合社會化的資源，搭建服務(wù)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的物流基礎(chǔ)設(shè)施，或許將是新生態(tài)下物流的新出路所在。
