近日，由浪潮新消費(fèi)主辦的“大浪淘沙•2020新消費(fèi)進(jìn)化者峰會(huì)”在線上隆重舉辦，峰會(huì)圍繞大家最關(guān)切的“新電商、新零售、新品牌”幾個(gè)核心命題展開(kāi)，整場(chǎng)直播超過(guò)5個(gè)小時(shí)，吸引了兩萬(wàn)多名新消費(fèi)領(lǐng)域的創(chuàng)始人、高管、投資人參加。
在峰會(huì)上，鐘鼎資本合伙人孫艷華通過(guò)個(gè)體經(jīng)濟(jì)重新崛起這條主線，分享了對(duì)社交電商成敗關(guān)鍵，直播電商本質(zhì)與可能性，以及大平臺(tái)中小平臺(tái)機(jī)會(huì)的最新看法。
孫艷華認(rèn)為，從疫情下的一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)和變化可以看出，未來(lái)商業(yè)正在進(jìn)著“新的四化”。尤其在未來(lái)新的平臺(tái)化中，個(gè)體經(jīng)濟(jì)涌現(xiàn)的力量非常強(qiáng)大。
無(wú)論是社交電商還是直播電商，巨大的變量背后，本質(zhì)上都是個(gè)體經(jīng)濟(jì)的重新崛起。如何為這些蓬勃發(fā)展的小B做更好的鏈接與賦能，是當(dāng)下新電商走出來(lái)的關(guān)鍵，也隱藏著更多中小平臺(tái)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。
在孫艷華看來(lái)，早期敏銳地找到流量洼地固然重要，但真正決定新電商企業(yè)做多大，走多遠(yuǎn)的，只有一個(gè)因素，那就是供應(yīng)鏈。你必須擁有極致性價(jià)比的產(chǎn)品，消費(fèi)者才會(huì)留在你這里，產(chǎn)生更多復(fù)購(gòu)，你的商業(yè)模式才能越轉(zhuǎn)力量越大。
作為深深扎根供應(yīng)鏈的機(jī)構(gòu)，鐘鼎資本這幾年也釋放出很大的后勁，孫艷華作為消費(fèi)投資負(fù)責(zé)人，接連主導(dǎo)投資了云集、愛(ài)庫(kù)存、興盛優(yōu)選、誼品生鮮、魔筷星選等優(yōu)秀項(xiàng)目，幾乎準(zhǔn)確地抓住了新電商的時(shí)代脈搏，也是當(dāng)下最懂供應(yīng)鏈的消費(fèi)投資人之一。
如何理解、融入到這波新商業(yè)的浪潮，并在社交電商、直播電商中把握到關(guān)鍵點(diǎn)，做一些有益的改變？希望這次分享對(duì)消費(fèi)創(chuàng)業(yè)者有所啟發(fā)。
01
一組數(shù)據(jù)引發(fā)的思考
我是鐘鼎資本合伙人孫艷華，過(guò)去16年一直在消費(fèi)領(lǐng)域做投資。鐘鼎在投資過(guò)程中，一直以來(lái)，都特別注重對(duì)企業(yè)供應(yīng)鏈壁壘的考察。
因?yàn)楣?yīng)鏈這個(gè)領(lǐng)域很復(fù)雜，所以我們花了比較多時(shí)間去研究一些企業(yè)的發(fā)展規(guī)律。我想大家既然都愿意花時(shí)間來(lái)聽(tīng)，那我就來(lái)說(shuō)說(shuō)對(duì)一些生意底層的思考。
在這個(gè)思考的過(guò)程中，我可能不太會(huì)去談新零售或者人貨場(chǎng)這些概念，而是和大家一起去探討一些商業(yè)本源性的東西，講得不對(duì)的地方請(qǐng)大家指正。
其實(shí)大概在半個(gè)多月前，網(wǎng)上流傳了這么一張數(shù)據(jù)圖，從上面我們可以看到中國(guó)各個(gè)省市1-2月份的財(cái)政收入情況。大家都知道，從1月20號(hào)左右新冠疫情爆發(fā)以來(lái)，很多城市的實(shí)體商業(yè)都關(guān)閉了。
這很大程度上影響了各地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和財(cái)政收入，但我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常奇特的現(xiàn)象，其他省份都下滑非常厲害，只有浙江省在1-2月份財(cái)政收入還在增長(zhǎng)。
究竟是什么原因呢？我覺(jué)得從這張數(shù)據(jù)表中，其實(shí)可以對(duì)未來(lái)的商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，做一些思考。
浙江省什么最有名呢？毋庸置疑西湖最有名，但當(dāng)時(shí)西湖也被關(guān)了，還有什么最有名并且開(kāi)著呢？還開(kāi)著的是淘寶、支付寶……
所以在疫情期間，大家都被關(guān)在家里，街道都清空的時(shí)候，淘寶、支付寶、餓了么……，依然在極大地滿足了人民生活的基本需求，同時(shí)它也創(chuàng)造了很好的財(cái)富效益。我想這是浙江省在困境下，財(cái)政收入還能夠有所增長(zhǎng)非常重要的原因。
包括我3月初去杭州出差，到朋友的一個(gè)直播基地看，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在這里一點(diǎn)都感受不到疫情帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)影響。其實(shí)在疫情這個(gè)特殊環(huán)境下，我們可以看到，各種新的商業(yè)力量在浙江在杭州這個(gè)地方，得到了集中體現(xiàn)。
02
未來(lái)商業(yè)四化
具體來(lái)說(shuō)，我把它歸納為“未來(lái)商業(yè)的新四化”。
第一是線上化，線上化大家很容易理解，我不用多說(shuō)。
以化妝品行業(yè)為例，它已經(jīng)有超過(guò)50%銷售是通過(guò)線上來(lái)完成的。我前幾天和絲芙蘭中國(guó)區(qū)CEO一起吃飯，絲芙蘭其實(shí)是歐洲一家非常傳統(tǒng)的線下零售企業(yè)，但就在上個(gè)星期，它也舉行了一次非常大的云走秀，請(qǐng)了很多人在云端做品牌營(yíng)銷活動(dòng)。
我們其實(shí)可以看到，線上化這個(gè)事情，正在滲透在到中國(guó)商業(yè)的各個(gè)角落，而且還在進(jìn)一步延展。
第二是數(shù)字化，線上化一定是以數(shù)字化作為基礎(chǔ)，很多還沒(méi)有完成線上化的領(lǐng)域，數(shù)字化也正在大行其道。
以我們投資的兩家公司為例，一個(gè)是汽車零部件的分銷平臺(tái)，由于每年每個(gè)品牌每款車的零部件都是不同的型號(hào)，所以需要擁有一個(gè)非常繁雜的多SKU體系。
我們?cè)谕段瘯?huì)討論它的核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，最后其實(shí)指向的是它完成了上百萬(wàn)個(gè)SKU的數(shù)字化，這是一個(gè)非常了不起的資產(chǎn)，也付出了許多許多的努力。
再比如我們投的誼品生鮮，作為一家線下的生鮮零售企業(yè)，本身有很好的供應(yīng)鏈，它也在做一件非常重要的事情，就是把生鮮產(chǎn)品的供應(yīng)鏈進(jìn)行數(shù)字化。
當(dāng)然，因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈鏈條非常長(zhǎng)，數(shù)字化不可能一蹴而就，但我們已經(jīng)可以看到很多優(yōu)秀企業(yè)正在加速推進(jìn)這個(gè)過(guò)程。
第三是智能化，就是在我們有了數(shù)字化的商品和消費(fèi)者信息時(shí)，智能化就開(kāi)始慢慢長(zhǎng)出來(lái)了。
比如說(shuō)很多企業(yè)現(xiàn)在開(kāi)始有了智能的匹配，智能的分貨，這種智能化大大增加了消費(fèi)者的決策效率，以及零售商在分貨、履約過(guò)程中的效率。所以智能化也像是一個(gè)滾滾的洪流，正在向我們沖來(lái)。
第四是平臺(tái)化，后面我會(huì)多花時(shí)間著重闡述對(duì)這塊的一些理解。
我們的第一個(gè)觀察是關(guān)于涌現(xiàn)，這張圖是海里三個(gè)物種的狀況，左邊是鯨魚(yú)，它的體量非常大，中間也是一個(gè)體量很大的物種，叫海豚。
我們?cè)倏醋钣疫?，這個(gè)魚(yú)群中每條魚(yú)都非常小，但當(dāng)它組成一個(gè)魚(yú)群時(shí)，其實(shí)是可以跟海豚，甚至鯨魚(yú)去對(duì)抗的。
我自己也是很喜歡潛水的，在學(xué)潛水的時(shí)候，教練會(huì)叮囑我說(shuō)，你碰到大的魚(yú)群時(shí)，不要主動(dòng)去惹它們，因?yàn)槟切┬◆~(yú)雖然個(gè)頭很小，但它們?nèi)绻娴南蚰氵M(jìn)攻時(shí)，力量還是非常大的。所以我們可以看到，這種涌現(xiàn)的力量是非常強(qiáng)大的。
03
社交電商成敗關(guān)鍵與直播電商本質(zhì)
1.個(gè)體經(jīng)濟(jì)，一直驅(qū)動(dòng)著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展
關(guān)于涌現(xiàn)，我想把大家?guī)Щ氐?0前年，中國(guó)剛剛改革開(kāi)放的時(shí)候，當(dāng)時(shí)是一個(gè)什么樣的商業(yè)形態(tài)？
如果有那時(shí)候的記憶，或者看過(guò)那個(gè)階段電視劇電影的人，大概會(huì)知道，當(dāng)時(shí)有一個(gè)重要的名詞叫個(gè)體戶。
那時(shí)候的商業(yè)環(huán)境，其實(shí)除了國(guó)有合作社、百貨大樓之外，剩下的大都是個(gè)體戶，不管他們是開(kāi)一家小門(mén)店，做一些小推銷，還是像溫州人那樣，出去收雞毛、鴨毛換糖。
而在改革開(kāi)放初期，正是這些個(gè)體戶在真正地驅(qū)動(dòng)著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
如果熟悉萬(wàn)科歷史的朋友，你也會(huì)知道，萬(wàn)科最早不是做房地產(chǎn)，而是倒買倒賣稻谷、海外面粉起家的，所以它最早也是以一種最原始的，個(gè)體戶的形態(tài)出現(xiàn)的。
再到后面才出現(xiàn)了很多大的經(jīng)濟(jì)體，像我們今天看到的華為、阿里、騰訊這樣非常優(yōu)秀的企業(yè)。
直到現(xiàn)在，我們依然不可小視滲透在生活中各個(gè)地方的個(gè)體經(jīng)濟(jì)。映射到今天的線上，有一個(gè)很熱門(mén)的話題叫社交電商。
2.社交電商是個(gè)體經(jīng)濟(jì)重新崛起下的新物種
社交電商的本質(zhì)是什么？我們內(nèi)部有一句比較土的話，叫做發(fā)動(dòng)人民群眾賣貨，我們認(rèn)為，社交電商其實(shí)本質(zhì)上是回歸到當(dāng)年個(gè)體戶的時(shí)代。
因?yàn)榧夹g(shù)的發(fā)展，供應(yīng)平臺(tái)的出現(xiàn)，包括物流等基礎(chǔ)設(shè)施的完善，使得這些個(gè)體經(jīng)濟(jì)又重新開(kāi)始崛起了。而且我們的80后、90后，在生活有一定保障的情況下，也更希望有一些更自由的職業(yè)和可支配的空間。
這幾年的社交電商，正是順應(yīng)這種個(gè)體經(jīng)濟(jì)的崛起，應(yīng)運(yùn)而生的一個(gè)新物種。
在社交電商領(lǐng)域，首先有一個(gè)非常大的家伙叫做拼多多，到現(xiàn)在為止4多年時(shí)間，它的GMV已經(jīng)過(guò)萬(wàn)億了，是全球非常罕見(jiàn)的一個(gè)商業(yè)發(fā)展奇跡。
除了拼多多，還有一些企業(yè)成長(zhǎng)也非?？?，并長(zhǎng)到了一個(gè)不小的體量，比如云集、愛(ài)庫(kù)存，包括興盛優(yōu)選，也是另一種形式的社交電商。
所以我們看到，在過(guò)去4-5年內(nèi)，其實(shí)借著個(gè)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展勢(shì)頭，成就了一批社交電商企業(yè)，它們達(dá)到了幾萬(wàn)億規(guī)模。發(fā)展到今天，包括京東、蘇寧、唯品會(huì)等巨頭，也都參與到了社交電商游戲中來(lái)。
我想這是一個(gè)非常重要的現(xiàn)象和趨勢(shì)，而且這個(gè)趨勢(shì)還沒(méi)有停，它還在一個(gè)非常強(qiáng)的增長(zhǎng)軌道當(dāng)中，還會(huì)有不斷新的發(fā)展。
3.社交電商成敗關(guān)鍵在哪里？
之前，也有行業(yè)內(nèi)的人問(wèn)我，說(shuō)社交電商這么火，成千上萬(wàn)家創(chuàng)業(yè)公司都沖進(jìn)來(lái)，但幾年之后真正走出來(lái)的，甚至走到頭部的，其實(shí)并不多。
在為數(shù)不多的幾家里面，鐘鼎參與了其中三家，云集、愛(ài)庫(kù)存和興盛優(yōu)選的投資，那社交電商成功的要素究竟在哪里？你們會(huì)選擇什么樣的企業(yè)？
我們內(nèi)部有一句話總結(jié)，叫“起勢(shì)在流量，成敗供應(yīng)鏈”。因?yàn)槿魏我粋€(gè)大的商業(yè)現(xiàn)象出現(xiàn)，它一定會(huì)先在流量端發(fā)生一些變化。也就是說(shuō)新入場(chǎng)的人，你要能更早地發(fā)現(xiàn)一塊流量洼地。
比如像云集很早就采用了前端小B裂變這種模式，包括愛(ài)庫(kù)存，他們從線下去庫(kù)存的零售門(mén)店做起，從中覺(jué)察到了代購(gòu)的價(jià)值，所以才抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。
所以這些公司，最早都是抓住了一波流量紅利，抓住了小B的蓬勃發(fā)展，讓它們的生意得到了發(fā)展。
但這些小B有人把它作為職業(yè)，有人把它作為副業(yè)，他們對(duì)你的平臺(tái)，其實(shí)沒(méi)有太多的忠誠(chéng)度。因?yàn)樗齻兪亲杂陕殬I(yè)者，最終是為了賺錢(qián)，哪個(gè)平臺(tái)能夠讓她賺到更多錢(qián)，或者能跟消費(fèi)者更有黏性，她就會(huì)去哪個(gè)平臺(tái)。
所以你會(huì)看到，最后打完仗就剩下幾家。但從我們的角度看，他們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是極度重視供應(yīng)鏈能力的建設(shè)。
以愛(ài)庫(kù)存為例，當(dāng)年庫(kù)存社交電商出來(lái)之后，一時(shí)涌現(xiàn)出很多類似模式的企業(yè)。但兩年后回頭來(lái)看，剩下的不多，甚至第一名跟第二名、第三名的差距非常大。愛(ài)庫(kù)存單月銷售，現(xiàn)在已經(jīng)是十幾個(gè)億的規(guī)模。為什么它能夠脫穎而出？
如果梳理愛(ài)庫(kù)存創(chuàng)始人的發(fā)展歷史，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他最早是從線下零售小店開(kāi)始做的，這里面沉淀了對(duì)庫(kù)存行業(yè)很深的認(rèn)知。在早期，愛(ài)庫(kù)存也投入了大量精力做供應(yīng)鏈建設(shè)，扎扎實(shí)實(shí)把所有功課都做完了。
當(dāng)時(shí)很多品牌商都不怎么配合，貨在這里，愛(ài)賣不賣，你自己派人來(lái)倉(cāng)庫(kù)理貨，那愛(ài)庫(kù)存就一個(gè)個(gè)去說(shuō)服，一件一件把它理好，然后發(fā)出去……，這些都是供應(yīng)鏈的一部分。
所以我們說(shuō)，起勢(shì)在流量，你創(chuàng)業(yè)必須要找到一個(gè)流量洼地，但流量洼地永遠(yuǎn)都會(huì)被其他人填平，大家的流量成本都會(huì)到同一個(gè)水平。真正決定你的企業(yè)能走多久，長(zhǎng)多大的，只有一個(gè)因素，那就是供應(yīng)鏈。
你要有非常好的產(chǎn)品，要有極致的性價(jià)比，在同樣場(chǎng)景獲客的情況下，客人才會(huì)留在你這里，并且多次的購(gòu)買，這樣你的商業(yè)模式就越轉(zhuǎn)力量越大。
4.直播電商的本質(zhì)和可能性是什么？
剛才講了社交電商是發(fā)動(dòng)人民群眾在賣貨，我們從去年開(kāi)始，觀察了一個(gè)非常有意思的現(xiàn)象——直播。
直播其實(shí)不是某個(gè)人發(fā)動(dòng)人民群眾賣貨，而是人民群眾自發(fā)地在賣貨。就是這些小B，從大網(wǎng)紅、中網(wǎng)紅到小網(wǎng)紅，他們?cè)谛纬闪髁恐螅园l(fā)地開(kāi)始賣貨變現(xiàn)。
直播電商現(xiàn)在發(fā)展非?？欤蠹叶贾?，前幾天抖音通過(guò)灌流量給羅永浩，在很短時(shí)間就告訴市場(chǎng)，我抖音也在做直播電商了。包括快手、拼多多、京東等這些大平臺(tái)，也都在大規(guī)模地鋪開(kāi)做直播電商。
2019年直播電商大概4000多億，到今年估計(jì)會(huì)破萬(wàn)億，短短兩年時(shí)間就達(dá)到這個(gè)規(guī)模，力量非常巨大。
回過(guò)頭來(lái)說(shuō)，直播電商的本質(zhì)是什么？你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)它也是個(gè)體經(jīng)濟(jì)的崛起，從本源上來(lái)說(shuō)，跟4、5年前開(kāi)始的社交電商并沒(méi)有太多差異，只不過(guò)是它的售賣方式不同。
社交電商是在微信群里，大家通過(guò)對(duì)話框里的信息流，進(jìn)行銷售工作。直播電商是把圖文售賣轉(zhuǎn)化成了直播售賣。
所以我們內(nèi)部在討論時(shí)，一開(kāi)始有一種觀點(diǎn)是說(shuō)，這還是原來(lái)電商平臺(tái)的機(jī)會(huì)，再加上一些過(guò)去做直播的人，進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)變現(xiàn)。
但確實(shí)是這樣嗎？我們現(xiàn)在還沒(méi)有一個(gè)結(jié)論，但是我們感覺(jué)直播售賣有可能會(huì)產(chǎn)生一些新物種。
比如你原來(lái)通過(guò)圖文說(shuō)不清楚，賣不掉的一些東西，是不是可以通過(guò)直播的方式賣出去？如果是這樣，那這里面會(huì)不會(huì)產(chǎn)生一些新的品類，以及帶來(lái)一些底層趨勢(shì)性的機(jī)會(huì)？我其實(shí)非常愿意和創(chuàng)業(yè)者一起探討這方面的問(wèn)題。
04
平臺(tái)的機(jī)會(huì)
最后我想講我們看到的一個(gè)機(jī)會(huì)，大平臺(tái)中的小平臺(tái)。
剛才我們說(shuō)過(guò)，無(wú)論是社交電商還是直播電商，都涌現(xiàn)出了一批個(gè)體，這些個(gè)體或者小B依附于一些大的平臺(tái)，比如快手、抖音、云集。同時(shí)平臺(tái)也在為這些小B提供了客服、供應(yīng)鏈、店鋪SaaS等服務(wù)。
但我們現(xiàn)在也看到，這些小B依然有很多需求沒(méi)有被大平臺(tái)滿足，這里面就出現(xiàn)了在大平臺(tái)中，做小平臺(tái)或者中平臺(tái)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。
舉個(gè)例子，我們最近投的一個(gè)項(xiàng)目叫魔筷星選，它是快手生態(tài)里面的一個(gè)玩家。最開(kāi)始，魔筷是給快手的主播提供SaaS化店鋪系統(tǒng)，它可以在里面看到這些客戶在賣什么東西，哪些好賣，哪些不好賣？
原來(lái)的大主播，因?yàn)橛凶约旱墓?yīng)鏈、服務(wù)團(tuán)隊(duì)，可能不太需要外部服務(wù)。但很多中小主播都來(lái)自東北三省的小城市，她們往往要到縣城的批發(fā)市場(chǎng)找貨，通過(guò)直播賣出去，然后叫上自己的親戚朋友來(lái)幫忙打包發(fā)貨，自己還要做客服、退貨等等，非常繁瑣。
魔筷做了一件什么事情呢？它有了在店鋪系統(tǒng)跑的數(shù)據(jù)以后，開(kāi)始給這些中小主播提供供應(yīng)鏈的服務(wù)。它建立了買手團(tuán)隊(duì)，去市場(chǎng)上找貨，然后通過(guò)APP給中小主播選擇，一鍵轉(zhuǎn)到她們店里去，包括后面發(fā)貨、客服它也順便做了。
所以在快手上，它很快形成了一個(gè)服務(wù)平臺(tái)，甚至現(xiàn)在已經(jīng)在全國(guó)各地建主播基地。
我們可以看到，在快手這樣的大平臺(tái)里面，其實(shí)還是能延伸出像魔筷星選這樣的小平臺(tái)，有一天，它也有可能會(huì)成長(zhǎng)為一個(gè)大平臺(tái)里的中平臺(tái)。像是這種機(jī)會(huì)，我一直在觀察探索，因?yàn)檎嬲窨焓?、抖音這種流量大平臺(tái)的機(jī)會(huì)，已經(jīng)不多了，或者若干年后才會(huì)出來(lái)一個(gè)。
但在這些大平臺(tái)之中，我相信會(huì)有很多中平臺(tái)和小平臺(tái)的機(jī)會(huì)，它們只要真真正正，為平臺(tái)上做個(gè)體經(jīng)濟(jì)的這些人提供很好的服務(wù)，為他們創(chuàng)造出價(jià)值，我相信你也可以做成一家非常有價(jià)值的公司。
我們鐘鼎也在這個(gè)領(lǐng)域?qū)ふ疫@些非常愿意踏踏實(shí)實(shí)做事，真正為這些小B甚至為C端用戶提供很好服務(wù)的創(chuàng)業(yè)者。謝謝大家！
05
提問(wèn)環(huán)節(jié)
問(wèn)：孫總剛才給我們深度概括了社交電商成功的關(guān)鍵點(diǎn)，和直播電商的差別，以及大平臺(tái)里中小平臺(tái)的機(jī)會(huì)。
回到社交電商，其實(shí)我后面采訪了一些出?；蛘叻?wù)類的社交電商，你覺(jué)得社交電商在大的微信紅利之后，還有后續(xù)新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)嗎？會(huì)出現(xiàn)在什么領(lǐng)域或者你怎么看待它的后勁？
孫艷華：首先，在現(xiàn)有的這些社交電商玩家（諸多拼多多、云集、愛(ài)庫(kù)存）之外，我們還是看到在垂直品類中正在努力的創(chuàng)業(yè)者，我認(rèn)為他們是有機(jī)會(huì)的，只要你跟住了一批人，真正給他們提供很好的價(jià)值。
比如我們看到做高端食材社交電商的從業(yè)者，可能做不了很大，但他在為一些人群做一件非常價(jià)值的事情，這里面依然會(huì)有很好的發(fā)展的空間，讓他占據(jù)一席之地。
另外，你剛才提到社交電商出海，我認(rèn)為依然有這樣的機(jī)會(huì)，因?yàn)殡S著中美貿(mào)易沖突的出現(xiàn)，有壞處也有好處。
我們已經(jīng)看到的一個(gè)趨勢(shì)是，中國(guó)擁有全世界最大的大學(xué)生群體，最大的產(chǎn)品設(shè)計(jì)師群體，最好的消費(fèi)供應(yīng)鏈。
相比之前出海電商把低質(zhì)低價(jià)的商品帶到海外，我們現(xiàn)在出海已經(jīng)到了一個(gè)重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，就是把這些優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈，真正直達(dá)到海外消費(fèi)者手里，而社交電商是一個(gè)非常能夠起量的方式。
問(wèn)：今年整個(gè)私域流量特別火，圍繞用戶的深度運(yùn)營(yíng)，其實(shí)社交電商可能從2015年就開(kāi)始在做類似的事情，你認(rèn)為私域流量運(yùn)營(yíng)，創(chuàng)造性的價(jià)值在哪里？會(huì)往哪個(gè)方向延伸？
孫艷華：我個(gè)人不太認(rèn)同私域流量這個(gè)說(shuō)法，你說(shuō)的私域流量無(wú)非就是把這些消費(fèi)者放到一個(gè)群里，但他進(jìn)到你的群，也可以隨時(shí)出去，所以流量不存在私域一說(shuō)。
我想還是回到商業(yè)最根本的邏輯，其實(shí)用戶之所以能在你的平臺(tái)或者社群停留甚至活躍，還是因?yàn)槟憬o他創(chuàng)造了其他地方不能創(chuàng)造的價(jià)值。
這個(gè)價(jià)值是什么？有可能是你給了他很好性價(jià)比的產(chǎn)品，或者降低了他的決策成本，又或者是說(shuō)你在某個(gè)方面服務(wù)做的好，你總要有一個(gè)理由，讓消費(fèi)者留在那兒，我覺(jué)得這是商業(yè)的一個(gè)根本。
包括像大家所說(shuō)的，通過(guò)私域你把一批用戶聚到池子里，他能給你的生意帶來(lái)什么好處呢？
我想這些用戶既然選擇了信任你，這個(gè)信任是可以維持一段時(shí)間的，你要利用這段時(shí)間去真正了解這些用戶。
因?yàn)槟阈纬闪艘粋€(gè)小小的閉環(huán)圈子，讓你有機(jī)會(huì)真正了解他們的需求，然后去幫助你的屁股真正坐在消費(fèi)者這端，給他們創(chuàng)造出更多的價(jià)值，我認(rèn)為這是私域流量的真正價(jià)值所在。
問(wèn)：你也說(shuō)過(guò)“起勢(shì)靠流量，成敗供應(yīng)鏈”，社交電商走到這個(gè)階段，它的供應(yīng)鏈正在發(fā)生哪些最新的變化，對(duì)于上游廠商或者整個(gè)商品流轉(zhuǎn)機(jī)制會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響？
孫艷華：這是個(gè)非常好的問(wèn)題。其實(shí)我們一直在研究供應(yīng)鏈，還是有一些心得的。
我們前陣子做了一個(gè)研究，試圖把世界上各種零售商和供應(yīng)商的合作模式都梳理出來(lái)，給他們歸類。
我們發(fā)現(xiàn)零售商和供應(yīng)商至少有超過(guò)20種供應(yīng)鏈合作模式，最簡(jiǎn)單的就是采買，采銷，還有包生產(chǎn)線，再往后走就是參股甚至控股等。
我相信每一種零售商和供應(yīng)商的組織方式，都有它有利的地方，也有自身的弊端。但總體來(lái)說(shuō)，我們看到一個(gè)趨勢(shì)，就是不管零售商還是社交電商，你怎么去找到一種方法，和你的供應(yīng)商之間建立一種消除博弈的合作模式。我想這代表著未來(lái)的供應(yīng)鏈組織方式。
現(xiàn)在很多大的平臺(tái)，其實(shí)跟供應(yīng)商存在一種博弈模型。比如我平臺(tái)大了，就希望你在我上面多投廣告，這樣就會(huì)形成惡性循環(huán)。
真正在上面能做大的，是那些愿意花廣告費(fèi)的人，那你把錢(qián)花到廣告上去了，供應(yīng)鏈上自然就要少花錢(qián)，其實(shí)最后用戶拿到的是性價(jià)比不好的商品。這個(gè)邏輯顯然有悖于商業(yè)的本源。
因此，我們說(shuō)的成敗供應(yīng)鏈，不僅僅是你到源頭采購(gòu)這些簡(jiǎn)單，其實(shí)需要你在供應(yīng)鏈模式上去做更多的探索。
你怎么找到好的供應(yīng)商，跟他的合作模型是什么？不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單說(shuō)服他，你要設(shè)計(jì)出一種利益機(jī)制，讓供應(yīng)商真正愿意跟著你一起發(fā)展。
我想這是創(chuàng)業(yè)者要去多思考的，具體是什么樣的組織方式，我們有一些想法，可以未來(lái)在線下做更多交流。
