一入物流深似海，從此清閑是路人。在物流這個(gè)大染缸里，有幾個(gè)認(rèn)知與各位共勉。
1. 說服客戶要訴諸利益，而非人情和故事
雖說物流已經(jīng)進(jìn)入現(xiàn)代化發(fā)展階段，但很多人做物流還是遵循著一套老辦法，即講人情、托關(guān)系、靠朋友。
過去，這確實(shí)幫大家賺到了錢，但是進(jìn)入“互聯(lián)網(wǎng)+物流”時(shí)期，運(yùn)營一段時(shí)間之后會(huì)發(fā)現(xiàn)，老客戶會(huì)離開，新客戶會(huì)躲避，在你抱怨他人不夠朋友的時(shí)候，等待你的是不斷的跑單、空單，以及公司的生死存亡。
還有一些人在和客戶談生意的時(shí)候，總是飄著，不落地。他們會(huì)講各種花里胡哨、驚心動(dòng)魄的故事，會(huì)各種吹噓自己，抬高自己，甚至說一些看似高大上，實(shí)則盲從概念的拗口、不易理解的新鮮事物，以為這樣就能傳達(dá)“我很棒、我很高大上，和我合作是你賺了、和我合作，你可以怎樣怎樣”的效果。但，這是客戶想要的嗎？
商人是唯利是圖的動(dòng)物，能打動(dòng)他們的是利益訴求，而非人情，也非故事。如果你想他人買你的賬，那么你需要做的就是明確告訴他，從你這他可以得到什么好處、馬上可以獲得哪些切實(shí)可感的利益。
此外，人大多數(shù)都是短視的動(dòng)物，在利益方面，更多人更容易被即時(shí)可見的利益打動(dòng)，而不是被長遠(yuǎn)難摸得著的好處說服，言下之意，相比長遠(yuǎn)利益，大家更易被短期利益吸引，即使長遠(yuǎn)利益是對(duì)的，是可靠的，是他所需要的。我想，被客戶追問“多久可以看到效果”的，應(yīng)該大有人在。
因此，在訴諸利益的時(shí)候，也講究策略。既然你的產(chǎn)品是從長遠(yuǎn)方面來助力對(duì)方，那么你在說服對(duì)方時(shí)也要把利益進(jìn)行劃分，把那些顯而易見的好處講出來，以短期利益獲得的加持，獲得長期利益，而不是訴諸理性，告訴他，你應(yīng)該這樣這樣，以后一定會(huì)怎樣怎樣。這就像把大目標(biāo)切分成一個(gè)個(gè)可實(shí)現(xiàn)的小目標(biāo)一樣。
2. 基于痛點(diǎn)的創(chuàng)新模式或業(yè)務(wù)更容易成功
滴滴為什么能成功，是因?yàn)樗麄冏プ×擞脩舫鲂欣щy這個(gè)痛點(diǎn)，并進(jìn)行了模式創(chuàng)新，將傳統(tǒng)的需求借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行了優(yōu)化，捕捉你的痛點(diǎn)，讓你在便利面前無法拒絕。物流行業(yè)，很多企業(yè)之所以成功，就是抓住了痛點(diǎn)、例如解決信息不透明、車貨不匹配、虛開發(fā)票等問題。
其實(shí)，從心理學(xué)的角度，人的選擇主要來自于兩種動(dòng)力，即趨利和避害，而避害要比趨利更有選擇的動(dòng)力，因?yàn)楸芎κ侨说谋灸?。避害中?ldquo;害”就是痛點(diǎn)，是用戶必須或急需要解決的問題。所以，基于痛點(diǎn)的創(chuàng)新模式或業(yè)務(wù)，也就是以用戶的問題為導(dǎo)向，來進(jìn)行創(chuàng)新服務(wù)，更能打動(dòng)用戶，因此也更易成功。
很多產(chǎn)品或服務(wù)盡管在推廣營銷上“天花亂墜”，表面上看也是形式新穎，功能不錯(cuò)，但實(shí)際卻并不怎么能打動(dòng)客戶。究其原因，可能就是太過迎合互聯(lián)網(wǎng)，脫離了物流需求，實(shí)質(zhì)服務(wù)內(nèi)容少的可憐，滿足的甚至是早已存在的傳統(tǒng)需求，而非當(dāng)下存在的剛性痛點(diǎn)需求。
所以，在各種物流模式遍地開花、服務(wù)趨于雷同的當(dāng)下，創(chuàng)新模式和業(yè)務(wù)形式，要基于痛點(diǎn)，要關(guān)注物流實(shí)際需求，關(guān)注物流人的實(shí)際困難，這樣或許更容易成功。
3. 服務(wù)品質(zhì)與價(jià)格一樣重要
因?yàn)楂@客、競爭、利潤、成本等因素，物流行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)爭總是時(shí)不時(shí)地上演著。死命壓價(jià)或無節(jié)制提價(jià)，有的企業(yè)甚至只一味追求價(jià)格致勝，以超低價(jià)格野蠻式吸引客戶，完全無視產(chǎn)品服務(wù)的品質(zhì)。
除了品牌效應(yīng)之外，雖然價(jià)格是開拓市場、獲得客戶的最佳通行證，雖然很多人觀察和判斷事物，第一印象關(guān)心的并不是“實(shí)質(zhì)是什么”，而是習(xí)慣于從“價(jià)格表象”下判斷，但是服務(wù)品質(zhì)同樣重要，也越來越成為貨主等人選擇的重要因素。因?yàn)楹芏嗳梭w會(huì)到，殺完價(jià)的那一刻，他們可能是開心的，但接來下的等貨、收獲過程，就很可能沒有一刻是開心的。不過，高價(jià)也并不意味著高品質(zhì)，有的物流企業(yè)雖然一路遠(yuǎn)離廉價(jià)，但其服務(wù)品質(zhì)也并沒有跟得上，甚至低劣，客戶也不會(huì)喜歡。
客戶要的是性價(jià)比高的服務(wù)，他們既對(duì)價(jià)格敏感，又對(duì)品質(zhì)有要求。所以，做物流，既要埋頭苦干，也要抬頭表現(xiàn)，既要提升自己的內(nèi)在服務(wù)價(jià)值，也要懂得降低成本，在價(jià)格上表現(xiàn)自己。
4. 不要心存僥幸，否則易吃虧
一群人熱熱鬧鬧，經(jīng)不過誘惑，喝了點(diǎn)小酒，以為睡一覺，再吹吹風(fēng)，酒味就能散開和揮發(fā)，心存僥幸以為不會(huì)被查，結(jié)果駕照被吊銷，飯碗也丟了……
多拉點(diǎn)貨，就能多賺點(diǎn)，不會(huì)那么背被查，結(jié)果就是那么點(diǎn)背；
貨款拖它兩個(gè)月，不會(huì)有事，他還得靠著我們拉貨呢…結(jié)果，司機(jī)將其告上法庭；
做物流，永遠(yuǎn)不要心存僥幸，以為偶爾的疏忽沒什么事。
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