遭遇瓶頸的第三方物流，未來如何突圍而出？
第三方物流企業(yè)不同于像順豐、申通、圓通之類的快遞公司，也不同于德邦、安能、遠(yuǎn)成之類的快運(yùn)公司，它所提供的服務(wù)主要是以合同物流為主，甲方多為企業(yè)，而非個(gè)人。
為了對(duì)應(yīng)甲方的需求，輕資產(chǎn)運(yùn)營的第三方物流企業(yè)（接下來要探討的也是這一類）一般會(huì)投入少部分的自有資源，同時(shí)，整合大部分的社會(huì)資源。比如，為了便于管理，減少投入，針對(duì)客戶的運(yùn)輸需求，往往會(huì)直接轉(zhuǎn)包給一家或者多家車隊(duì)來做具體操作，第三方物流企業(yè)在其中主要做一些客戶需求的轉(zhuǎn)化、關(guān)系維護(hù)、日常的溝通協(xié)調(diào)等工作。
受客戶需求變化、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及自身創(chuàng)新能力不足等方面的影響，第三方物流企業(yè)的發(fā)展面臨著極大的挑戰(zhàn)，不打破瓶頸，不做出改變，很可能就會(huì)在后續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)中被市場(chǎng)所淘汰。
接下來我們簡(jiǎn)單分析下第三方物流企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)：
客戶方面
三方物流企業(yè)所服務(wù)的客戶主要是制造型企業(yè)以及貿(mào)易型公司，以制造業(yè)為例，某國際日化巨頭生產(chǎn)的產(chǎn)品有洗發(fā)護(hù)發(fā)系列、個(gè)人清潔用品、家居護(hù)理用品、口腔護(hù)理用品等將近10個(gè)品類，僅洗發(fā)護(hù)發(fā)系列就有幾個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放啤?/span>
十年前，該企業(yè)在國內(nèi)市場(chǎng)上占有較高的份額，隨著十年間國內(nèi)民營企業(yè)研發(fā)費(fèi)用的加大投入以及廣告宣傳的影響力，在日化行業(yè)的某些細(xì)分領(lǐng)域漸漸涌現(xiàn)出了一些龍頭企業(yè)，蠶食掉了該日化巨頭的一部分市場(chǎng)份額。
制造型企業(yè)為了保持住每年的增長(zhǎng)率，除了加大資金投入研發(fā)、宣傳、銷售等工作來增加每年的營業(yè)收入外，也把一部分精力放在了節(jié)能降耗上，用來壓縮費(fèi)用支出。物流環(huán)節(jié)對(duì)企業(yè)來講，也是一筆不小的開支，所以，外包的物流服務(wù)就成了甲方關(guān)注的對(duì)象。
我們之前所服務(wù)的一家客戶，就曾經(jīng)在合同執(zhí)行過程中，因?yàn)榭覆蛔」靖邔邮┘拥膲毫?，愣是要求我們?cè)诤贤瑑r(jià)的基礎(chǔ)上下調(diào)10個(gè)百分點(diǎn)，才能有機(jī)會(huì)繼續(xù)操作他們的運(yùn)輸業(yè)務(wù)。
今年在參與一些生產(chǎn)紙品的企業(yè)招標(biāo)時(shí)，對(duì)方直接給出指導(dǎo)價(jià)，競(jìng)標(biāo)的企業(yè)只有低于指導(dǎo)價(jià)才能有機(jī)會(huì)拿到他們的業(yè)務(wù)。這里的指導(dǎo)價(jià)，其實(shí)就是他們基于往年的價(jià)格，降低了一定幅度之后核算出來的。
還有的制造型企業(yè)，在產(chǎn)品的包裝箱上做文章，我們能明顯感覺出來，外包裝箱比以前的變得薄、輕了，企業(yè)因此省了不少支出。而包裝變薄后，對(duì)物流企業(yè)的裝卸提出了更高的要求，稍微不注意就會(huì)造成貨損，無形之中又增加了物流企業(yè)的成本。
概括來講，制造型企業(yè)的日子不好過，物流費(fèi)用又是一項(xiàng)較大的開支，迫使第三方物流企業(yè)必須降價(jià)或者在維持原價(jià)的基礎(chǔ)上免費(fèi)提供增值服務(wù)，才能繼續(xù)拿到下一個(gè)合同期的業(yè)務(wù)。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
物流行業(yè)門檻低，近幾年的物流市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂進(jìn)入了白熱化階段，第三方物流服務(wù)不再是只有國有企業(yè)以及國際物流巨頭才可以玩的游戲，各路“神仙”紛紛涌入合同物流板塊，試圖在其中分得一杯羹。
比如跨界來玩的。某物流公司的前身是一家小型貨車的貿(mào)易公司，為了提高貨車的銷量，轉(zhuǎn)型做城市配送。一方面找企業(yè)談，告訴他們自己公司有大量的車源，一方面找客戶談（買車的），告訴他們自己手里有業(yè)務(wù)，保你買了車以后在2年內(nèi)有貨可拉。我們很清楚，這家公司是以賣車為目的的，他們根本就沒打算從物流服務(wù)中賺錢，所以，他們所給出的價(jià)格通常會(huì)比較有競(jìng)爭(zhēng)力。
我還了解到一家主營業(yè)務(wù)是高速公路服務(wù)的公司，他們的收入來源主要在高速費(fèi)上，后來，旗下成立了一家物流公司，提出了凡是在他們集團(tuán)公司經(jīng)營的高速路段上運(yùn)行的車輛，高速費(fèi)用比普通的貨車要低，我們知道，運(yùn)輸費(fèi)用的構(gòu)成有一項(xiàng)就是過路過橋費(fèi)（高速費(fèi)），此項(xiàng)費(fèi)用的降低會(huì)直接導(dǎo)致運(yùn)費(fèi)單價(jià)的降低。
比如車隊(duì)轉(zhuǎn)型的。以前做第三方物流企業(yè)的下協(xié)車隊(duì)，隨著其規(guī)模的不斷擴(kuò)大以及操作經(jīng)驗(yàn)的積累，他們開始不甘于做下家，試圖去從客戶手中拿到一手的業(yè)務(wù)。也有一些客戶，為了降低成本，將第三方物流公司直接剔除掉，直接跟原有的下協(xié)車隊(duì)對(duì)接。雙方的意愿促使部分車隊(duì)轉(zhuǎn)型成為第三方物流服務(wù)商。
今年上半年，我跟同事拜訪了一家生產(chǎn)服裝的企業(yè)，對(duì)方的態(tài)度就非常明確，他們只愿意跟有車的專線車隊(duì)玩。一些客戶在對(duì)投標(biāo)企業(yè)的報(bào)名資質(zhì)進(jìn)行審查時(shí)，會(huì)特別關(guān)注參與投標(biāo)企業(yè)的自有車數(shù)量，誰有車就跟誰合作。
比如搭建平臺(tái)的。那些只是做物流園區(qū)服務(wù)的地產(chǎn)商，原本主營業(yè)務(wù)是為專線貨站提供場(chǎng)地的，開始不滿足于收租子的日常，成立專門的物流公司，建立物流聯(lián)盟，參與大型的招標(biāo)活動(dòng)。補(bǔ)充說明下，由于每個(gè)專線貨站的規(guī)模小、發(fā)貨方向單一、無法開具增值稅專用發(fā)票等影響，致使在報(bào)名后根本無法通過招標(biāo)企業(yè)的審核。
那些提供信息技術(shù)的服務(wù)商，通過一些先進(jìn)的技術(shù)手段以及優(yōu)惠政策，吸引了大量的貨主以及車主來到平臺(tái)上，直接接洽，平臺(tái)公司從中收取一些信息費(fèi)或者其他費(fèi)用。
比如上下游客戶。以前專門為甲方提供服務(wù)的內(nèi)部物流部門，因?yàn)橹刭Y產(chǎn)運(yùn)營，為了讓物流資源得到最大化的利用，開始將物流部門從企業(yè)內(nèi)部剝離出來，成立一個(gè)單獨(dú)的公司，面向社會(huì)服務(wù)，比如美的集團(tuán)旗下的安得物流。
以前我們甲方所服務(wù)的客戶，通常情況下，會(huì)由甲方采購的物流商來負(fù)責(zé)將貨物從甲方工廠/倉庫運(yùn)輸至其經(jīng)銷商客戶處。以京東為例（角色是甲方的經(jīng)銷商），今年京東的大BOSS劉強(qiáng)東宣布，其京東物流要面向市場(chǎng)服務(wù)。經(jīng)常網(wǎng)上購物的朋友應(yīng)該很清楚，京東的配送速度，一個(gè)字——快。所以，品牌的影響力會(huì)促使甲方愿意將一部分業(yè)務(wù)外包給京東物流去試運(yùn)行。
企業(yè)自身
十年前，國內(nèi)的物流行業(yè)發(fā)展還不是很成熟，每年都能聽到幾起飛貨的情況（即貨物被提走以后，司機(jī)、車輛、貨物消失不見了）。社會(huì)信用體系的不健全以及一些不法分子鉆法律空子，鬧得甲方人心惶惶。
但凡有點(diǎn)規(guī)模的制造型企業(yè)，在選擇物流服務(wù)供應(yīng)商時(shí)，會(huì)優(yōu)先選擇那些信用度高的企業(yè)，為了降低篩選成本，國企背景的物流公司順其自然地就變成了甲方的首選。
所以，那幾年，國企物流公司的日子還算好過，每年有做不完的業(yè)務(wù)，為了提升服務(wù)質(zhì)量，他們把大量的精力投入在了項(xiàng)目的運(yùn)營管理以及公司內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)建設(shè)上，當(dāng)然，也有一些公司安于現(xiàn)狀，停步不前。
隨著信用及法律體系的健全，人們生活水平的提高，整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境開始變得更加公平、安全、有秩序。新的物流服務(wù)商的加入，資本市場(chǎng)對(duì)物流行業(yè)的青睞，先進(jìn)物流技術(shù)的應(yīng)用，使得制造業(yè)企業(yè)在采購時(shí)開始有了更多的選擇，國企物流靠信用以及資金實(shí)力優(yōu)勢(shì)一手遮天的時(shí)代已經(jīng)成為過去。
有的國企物流企業(yè)，試圖通過跟甲方高層牢靠的私人關(guān)系來維持業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期合作，不愿意接受新生事物，不愿意做出改變，結(jié)果，往往最終丟掉了業(yè)務(wù)。我們都很清楚，再好的私人關(guān)系也要建立在良好的物流服務(wù)上。
受體制所限，以往重資產(chǎn)運(yùn)營的國有物流企業(yè)為了完成其安全指標(biāo)（比如零死亡），開始賣掉自有車，轉(zhuǎn)型做輕資產(chǎn)服務(wù)商。甲方物流業(yè)務(wù)的具體操作由過去的三方物流企業(yè)直營變成了轉(zhuǎn)包，物流服務(wù)的即時(shí)性、溝通效率、價(jià)格、滿意度等讓甲方的物流體驗(yàn)大打折扣。
繁瑣的審批手續(xù)，也制約了國有三方物流企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化的響應(yīng)速度。這是個(gè)大魚吃小魚的時(shí)代，更是個(gè)快魚吃慢魚的時(shí)代。誰能快速響應(yīng)，誰就更有可能搶占下一個(gè)頭部。
吐槽第三方物流企業(yè)當(dāng)前的日子過得有多難不是我寫此篇文章的本意，無論是來自甲方的壓力也好，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)劇烈也罷，我覺得作為第三方物流企業(yè)，在當(dāng)下，首先要做的就是：接受現(xiàn)實(shí)，擁抱變化，敢于革了自己的命。
輕資產(chǎn)運(yùn)營的第三方物流企業(yè)如何在未來的競(jìng)爭(zhēng)中突出重圍，獲得新生？我覺得可以從以下幾個(gè)方面來著手，概括成三個(gè)詞：順勢(shì)、聚焦、共生！
1
順勢(shì)
這個(gè)順勢(shì)，指的是順應(yīng)國家的政策，近幾年，國家開始更多的關(guān)注安全和環(huán)保。去年921新政的出臺(tái)，給物流企業(yè)打了一個(gè)措手不及，也給整個(gè)物流市場(chǎng)上的運(yùn)輸車隊(duì)、專線貨站敲了警鐘，未來的政策必然是越來越規(guī)范，以前靠超載、改裝車型等投機(jī)取巧的手段來獲取更多利潤(rùn)的時(shí)代已經(jīng)過去。
各地限行政策的相繼出臺(tái)，對(duì)車輛的排放也提出了更高的要求，新能源汽車在不遠(yuǎn)的將來必然會(huì)成為城市配送的主力車型，在車輛采購上，要對(duì)此類車型有所傾斜。不然，一旦新政策出臺(tái)，在重資產(chǎn)運(yùn)營的條件下，企業(yè)無法很快地適應(yīng)市場(chǎng)上的變化。
這個(gè)順勢(shì)，還有順應(yīng)客戶的需求?，F(xiàn)在已經(jīng)不是賣方市場(chǎng)了，不再是你能提供什么，客戶就用什么。很多新進(jìn)入的物流企業(yè)之所以能切入進(jìn)來并且很快站穩(wěn)腳跟，就是因?yàn)樗麄兝卫巫プ×丝蛻粼谀硞€(gè)方面的需求和痛點(diǎn)，讓他們有了被寵幸的感覺。只有立足客戶的需求去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，才能更好地存活下去。
2
聚焦
前面的文章講過，第三方物流企業(yè)提供的服務(wù)幾乎能涵蓋整個(gè)供應(yīng)鏈的全過程，生產(chǎn)型企業(yè)為了聚焦自己的主業(yè)，把非核心競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)能外包的都外包了。大多數(shù)第三方物流企業(yè)因?yàn)閷?shí)力不夠，無法做到一口吃一個(gè)胖子，有的即使吃了也容易消化不良，最終的結(jié)果是：撐到了自己，惡心了客戶。
去年我們所參與競(jìng)標(biāo)的一個(gè)潤(rùn)滑油行業(yè)的客戶，最后被一個(gè)低價(jià)切入進(jìn)來的三方物流給中標(biāo)了，結(jié)果沒過一年，客戶就不得不在合同期內(nèi)重新啟動(dòng)招標(biāo)流程，那個(gè)三方物流也把自己給做死了。
既然無法保證在每一個(gè)環(huán)節(jié)都做到最好，何不從自身出發(fā)，選擇差異化競(jìng)爭(zhēng)，把有限人力、物力、財(cái)力、精力投入到其中的某個(gè)領(lǐng)域呢！仔細(xì)想想，當(dāng)聚焦在自己所服務(wù)的領(lǐng)域并做到最好時(shí)，其實(shí)，就已經(jīng)搶占了該領(lǐng)域的頭部，品牌效應(yīng)自然會(huì)吸引市場(chǎng)上的客戶群體和物流資源群體，形成良性循環(huán)。
另外，聚焦的過程中，創(chuàng)新非常重要。比如：新的服務(wù)產(chǎn)品、新物流技術(shù)的應(yīng)用（如物流信息技術(shù)、物流自動(dòng)化）、新的管理技術(shù)的應(yīng)用（如精益物流、大規(guī)模定制）、制度與組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新、供應(yīng)方式創(chuàng)新（如特需班列、管道運(yùn)輸）、運(yùn)營管理模式創(chuàng)新等。
3
共生
未來，每個(gè)物流服務(wù)環(huán)節(jié)，不管是倉儲(chǔ)、廠內(nèi)物流、二次加工，還是干線運(yùn)輸、城市配送等，都能被這個(gè)市場(chǎng)篩選出來頭部企業(yè)（第一名），市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將不再是無序的、低效的、你死我亡式的競(jìng)爭(zhēng)，而是抱團(tuán)取暖，共同生存。
第三方物流企業(yè)跟其下車隊(duì)或者其他的物流資源供應(yīng)商的關(guān)系，不在是上下級(jí)的關(guān)系，也不在是一方壓榨另一方的關(guān)系，而是平起平坐，相互依賴，一方為另一方提供有利于生存的幫助，同時(shí)也獲得對(duì)方的幫助。
未來，將不會(huì)是幾個(gè)物流巨頭壟斷整個(gè)行業(yè)。針對(duì)一個(gè)大的投標(biāo)標(biāo)的，頭部企業(yè)之間，為了獲取更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，會(huì)聯(lián)手起來相互結(jié)盟。根據(jù)客戶的需求，像拼積木那樣，形成不同的物流共同體（百變?cè)煨停?。中?biāo)以后，按照分工，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，在規(guī)則范圍內(nèi)共同運(yùn)作，合同到期，共同體自動(dòng)解散。
最后，對(duì)破局的思路做個(gè)簡(jiǎn)單的小結(jié)
第三方物流企業(yè)，要順勢(shì)而為，積極響應(yīng)國家的政策，順應(yīng)客戶的需求；聚焦于某個(gè)領(lǐng)域，做精、做專、做出名氣，將企業(yè)打造成該領(lǐng)域的頭部；與鏈條上的企業(yè)，相互依賴、相互結(jié)盟、共同生存，做好大客戶的服務(wù)體驗(yàn)。
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